Вы можете выбрать товар из Каталога.
?
Качества, которые делают Чемпионов уникальными, можно воспитать и в продавце среднего уровня. О том, как это сделать, читайте в этой книге. Она поможет вам идентифицировать Чемпионов в своей компании, смоделировать их подход, внедрить его в команде продаж и значительно увеличить общую эффективность бизнеса.
На русском языке публикуется впервые.
Второй прорыв
Третий прорыв
Революция в закупках
Четвертый прорыв?
Это хорошее исследование
Исследование основано на убедительной репрезентативной выборке
Исследование не дало ожидаемых результатов
Сокращение числа консультативных продаж
Испытание для Чемпионов?
1. История становления продажи решений
Бремя продажи решений для клиента
Растущее стремление избежать рисков
Растущая необходимость в адаптации к потребностям клиента
Увеличение числа сторонних консультантов?
Новый путь развития?
Открытие № 1: пять типов продавцов
Строитель Отношений
Одинокий Волк
Решатель Проблем
Чемпион?
Открытие № 3: Чемпионы – продавцы решений, а не просто продавцы периода экономического спада?
Принцип № 2. Навыки имеют значение
Принцип № 3. Чемпиону нужны не просто навыки торгового представителя, а организационные возможности
Принцип № 4. Воспитание Чемпионов в команде продаж – это долгий путь, а не краткая прогулка
Работает ли чемпионская модель продаж?
Адаптация предложений
Контроль над продажей?
Сила идеи
Не просто обучение – коммерческое обучение
Правило коммерческого обучения № 2. Подвергайте сомнению установки клиента
Правило коммерческого обучения № 3. Подталкивайте к действию
Правило коммерческого обучения № 4. Сегментируйте клиентов?
Этап 2. Переосмысление
Этап 3. Рациональное погружение
Этап 4. Эмоциональное воздействие
Этап 5. Новый способ
Этап 6. Ваше решение?
Разработка специального сценария
Создание генератора идей
Пример коммерческого обучения № 1: компания W. W. Grainger и сила планирования незапланированного
Пример коммерческого обучения № 2: семинары по получению прибыли в компании ADP Dealer Services?
Ключ к получению широкой поддержки
Новая философия продаж
Адаптация сообщения
Сокращение числа вариантов
Пример адаптации: сообщение для каждой роли в компании Solae
Работаем с «Ну и что?»?
Заблуждение № 2. Торговые представители контролируют только то, что касается денег
Заблуждение № 3. Торговые представители станут слишком агрессивны, если мы попросим их «взять контроль в свои руки»?
Пример взятия под контроль: план контролируемых переговоров в компании DuPont
Анатомия успешных переговоров?
Собираем все воедино?
Обеспечьте менеджеров по продажам идеей тренинга
Помогите менеджерам взять паузу для эффективного тренинга?
Помогите менеджерам разобраться с предубеждениями
Борьба с предубеждениями?
Осторожно: Одинокий Волк
Начинать подбор Чемпионов нужно уже вчера
Индивидуальные навыки и организационные способности лучше всего развивать одновременно
Меняйте не только обучение – меняйте то, что происходит до и после?
От «вопроса Деб Олер» не уйти
Никогда не используйте следующие десять слов в своей презентации?
Будьте готовы к потерям
Попробуйте сначала работать в пилотном формате
Терминология имеет значение
Берегитесь ловушки под названием «Здесь чемпионская модель не сработает»
Начинайте сейчас?
Выход из режима «прием заказа»
Говорим на языке бизнеса
Как заслужить место за столом переговоров
Постоянная перезагрузка??
Адаптируйте
Берите контроль в свои руки?
Подсчет результатов?
Благодарности?