[Галкин Андрей] Управление прибыльной юридической фирмой от А до Я

Блок №1: Позиционирование: фундамент успешной практики
- Кто автор теории позиционирования и в чем основная суть этойт теории
- Как длина вашего названия и слогана влияет на эффективность вашего бизнеса
- Почему вам нужна отличительная особенность (УТП) и как ее выделить
- В чем секрет хорошего названия для юридической фирмы
- В чем основная особенность массового рынка с точки зрения количества конечных потребителей ваших услуг
- 2 главных преимущества массового рынка
- 4 главных недостатка массового рынка
- Что такое нишевой рынок и чем он отличается от массового
- 5 главных преимуществ нишевого позиционирования
- 3 причины, почему маркетинг проще на нишевых рынках
- Несколько способов приспособить ваше сообщение под ваш целевой рынок: Жаргонные слова, Проблемы, Истории успеха, Вы их понимаете (и они это знают)
- 8 дополнительных преимуществ нишевого маркетинга
- 2 недостатка нишевого маркетинга
- Как избежать влияния недостатков нишевого маркетинга
- Нужно лисоздавать различные каналы влияния (сайты, брошюры, статьи) для каждого нишевого рынка отдельно
- 6 критериев, которые нужно знать перед тем как выбрать нишу
- Критерии для нишевания (Отрасль промышленности, Производимые продукты, Оказываемые услуги, Объем продаж, Количество наемных сотрудников, Категории потребителей, Уровень технической оснащенности, Нишевание по демографии клиентов
- 3 шага к выбору успешной ниши
- Что делать, если в вашей нише еще никто не работает
- Как использовать ваш опыт и интересы при выборе ниши
- Как и почему важно оценить размер рынка при выборе ниши
- Как оцените потребности рынка
- Как оценить ваши преимущества перед тем как идти в конкретную нишу
- Что значит выражение «Рынок настолько хорош, насколько хороша ваша возможность на него проникнуть»
- Несколько идей о том, как проникнуть на новый рынок
- Как провести исследование предполагаемых целевых рынков
- Пошаговый алгоритм выбора рынка
- SWOT-анализ: Сильные стороны, Слабые стороны, Возможности, Угрозы
- Почему проще целиться в бизнес-ниши
- 3 важных правила юридического маркетинга, зная которые, проще вести бизнес
- Зачем вам нужен идеальный клиент
- КТО вас нанимает гораздо важнее, чем СКОЛЬКО клиентов вас нанимает
- 6 преимуществ идеальных клиентов
- Идеальная тактика привлечения клиентов
- 3 шага к выбору идеального клиента
- Характеристики идеальных клиентов (Ниша, Демографические характеристики, География, Текущая ситуация, Потребности в юридической помощи и желания, Ваша способность дать им то, чего они хотят)
- Как донести до клиентов причины обратиться именно к вам
- Почему не нужно искать клиентов за пределами своей выбранной ниши
- Домашнее задание

Блок №2: Создаем линейку услуг, стратегию и сценарий продаж
- Чего на самом деле хотят ваши клиенты и как это узнать
- Как правильно составить описание ваших услуг
- Почему клиенты не выберут вас: 7 причин
- 5 способов преодолеть нежелание клиентов обращаться к вам
- Воронка продаж юридической фирмы
- Идеальная линейка услуг юридической фирмы
- Как правильно разработать и продавать Фронт-энд услуги
- Как правильно разработать и продавать Бэк-энд услуги
- Как продвигать пробные услуги
- Почему твердые суммы гонораров выглядят для клиентов более привлекательными
- Что делать, если клиент согласен лишь на меньшую цену услуги
- Как привлекать новых клиентов одноразовой скидкой
- Правило взаимного обмена
- Примеры фронт-энд услуг для юридической фирмы
- Что делать, если вы сами не можете оказывать этиу слуги
- Дополнительный стимул к действию
- Добавление ценности к вашему предложению
- Как заставить 'спрятавшихся за забралом' действовать
- Как увеличить отклик на ваши предложения
- Что еще позволяет продемонстрировать новым клиентам вашу экспертность
- Что если вы говорите: 'Я не хочу разбазаривать свои знания'
- Почему иногда клиенты воспринимают фронт-энд как уловку для продажи услуг и что с этим делать
- Как правильно предлагать скидки
- Как правильно создать вашу линейку услуг
- Нужно ли создавать целую линейку услуг для каждой практики в отдельности
- Какие услуги предложить потенциальным клиентам, действующим клиентам, бывшим клиентам
- Стимулирующие меры для того, чтобы ваши услуги покупали больше
- Система множественных касаний
- Как клиенты могут быть вашими агентами (рефералами)
- Как быть с клиентами, которые не желают о вас слышать (например, клиенты уголовного адвоката)
- Партнерство с другими юристами
- Определяем ценовой диапазон гонораров
- Форминуем предложения (Жесткие предложения, Мягкие предложения)
- Делаем возможность ответа максимально простой
- Домашнее задание

Блок №3: Создаем инструменты продвижения вашей юридической фирмы
- 2 Золотых правила юридического маркетинга
- Инструменты для взаимодействия со своей Базой контактов
- Какие выгоды помимо денег вы можете извлекать из своей Базы контактов
- Техника множественных касаний
- Как увеличить свой список контактов в 5 раз, не потратив на это ни копейки
- Создаем реферальные «девайсы»
- Разновидности «девайсов»
- Почему простые брошюры не работают и как заставить их работать
- Как повысить желание воспользоваться «девайсом»
- Создаем лид-магниты
- 3 способа применения лид-магнитов
- 7 разновидностей лид-магнитов
- 3 причины, зачем нужно применять лид-магниты
- Создаем ваш медиа-кит (резюме компании)
- Учимся правильно использовать медиа-кит
- Интернет-сайт как инструмент продвижения
- Особенности SEO-продвижения юридических сайтов
- Контекстная реклама для юридических услуг
- Создаем вашу новостную рассылку
- Домашнее задание

Блок №4: Работа со своей базой контактов
- Сегментируем свою Базу контактов
- Типы клиентов (Текущие, Бывшие, По отраслям практики, По сферам бизнеса)
- Качество клиента (Частые обращения, Средней частоты обращения, Редкий клиент, Очень редкие обращения, Лучшие клиенты, Источник рекомендаций (реферал))
- Источники рекомендаций (рефералы) (Частые рефералы, Рефералы от случая к случаю, Постоянные рефералы, Никогда никого не приводили (проф.контакты))
- Потенциальные клиенты (Были на бесплатной консультации, Не были на бесплатной консультации, Владелец базы контактов)
- Давность последнего контакта (Более года назад, Менее года назад, Сейчас идут контакты)
- Почему это важно? (Что предлагать, просить, отправлять, Ваши цели (сделать рефералом, стимулировать повторные заказы, стимулировать получение пробных услуг), Как часто вы будете контактировать, Сколько времени на них тратить, Сколько денег на них тратить, Этические аспекты ('холодные' клиенты)
- Закон Парето (80/20) - 80% ваших прибылей/рекомендаций приходят от 20% ваших клиентов/рефералов
- Готовимся взаимодействовать со своей базой
- Формулируем правильно цели взаимодействия с базой
- Как провести вашу первую кампанию
- Что необходимо выяснять у клиентов в ходе вашей первой кампании
- Как начать коммуникацию при первом звонке
- 3 причины, почему это работает
- Кто это будет делать и как
- Что говорить, если включился автоответчик
- Куда двигаться после первой кампании
- Взаимодействуйте со своей Базой
- Как получать новые контакты (партнеров, клиентов) от ваших действующих партнеров и клиентов
- Пример: Письмо клиенту
- Советы: Письмо клиенту
- Пример: Звонок клиенту
- Отзывы / Рекомендации
- Как устанавливать контакты с новыми источниками рекомендаций
- 5 способов увеличить отклик рефералов
- Как часто проводить подобные маркетинговые кампании
- Как поставить маркетинговые кампании на автопилот
- Типовая кампания: Неделя 1
- Типовая кампания: Неделя 2
- Типовая кампания: Неделя 3
- Домашнее задание

Блок №5: Реферальный маркетинг. Как работать с чужими базами контактов
- Зачем нужно работать с чужими базами контактов
- Как найти другие базы контактов, в которых есть ваши потенциальные клиенты
- Бизнесы-смежники
- Как увеличить вашу скорость проникновения на рынок, взаимодействуя с бизнесами-смежниками
- Секретная техника для генерации списка бизнесов-смежников в вашей нише
- 3 способа передачи потока потенциальных клиентов от смежников
- 3 вида открытия окна потребностей у вашего клиента
- Как передавать клиентов с помощью реферальных девайсов
- 3 категории источников контактов (не бизнесы-смежники)
- Как выйти на источники контактов (в каждой категории)
- 8 секретов, как отличить хорошего потенциального партнера от плохого
- Залог успеха при работе с партнерами
- Как приблизиться к потенциальным партнерам
- Волшебная 3-шаговая техника приближения к потенциальному партнеру
- Способы взаимовыгодной работы с партнерами
- Безденежные модели совместной работы
- Кросс-продвижение: Он по вашей базе, вы по его
- Совместные мероприятия: Семинары, конференции
- Бартер: Вы делаете что-то для них, они делают что-то для вас
- Бонусы (лид-магниты) для клиентов друг друга
- Комиссионные
- Процент от гонорара с каждого нового клиента
- Плата за рекламу по их базе
- Плата за действия людей в его базе (заказ, подписка, переход по ссылке и т.п.)
- Как выработать правильные установки при работе с партнерами
- Подробнее о способах работы с партнерами
- Обмен клиентскими базами
- Поддерживающие почтовые рассылки
- Письма «Мы рекомендуем»
- «Я договорился о специальном бонусе для наших клиентов...»
- Интернет-траффик
- Кросс-пиар в интернете (статьи друг о друге на своих сайтах или блогах)
- Примеры
- Если вы новичок и у вас нет своей базы
- Домашнее задание

Блок №6: Усиление входящего потока клиентов в ваш юридический бизнес
- Что такое входящий поток
- Преимущества генерации входящего потока вместо обычной прямой рекламы
- Введение в многоступенчатые продажи
- Преимущества многоступенчатых продаж
- Маркетинг - это процесс, а не событие. Люди покупают в результате эффекта многочисленных касаний
- Виды одноступенчатых продаж
- Почему одноступенчатые продажи часто малоэффективны
- Почему 80% клиентов могут сделать заказ после 5-10-25 касаний (коммуникаций)
- Владелец бизнеса может быть доволен его текущим юристом, однако в будущем он может умереть, уйти на пенсию или разочаровать владельца бизнеса. Как быть следующим на очереди.
- Еще преимущества многоступенчатых продаж
- Как лидген-маркетинг позволяет вам наращивать свою базу контактов
- Почему, чем больше ваша база контактов, тем больше потенциал роста вашей практики
- 3-шаговая схема построения мощного входящего потока
- Техника многочисленных касаний
- Ключевые элементы техники многочисленных касаний
- Нишевые публикации
- Контекстная реклама
- Почему, если вы ничего им не продаете в лоб = больший отклик
- Ошибки в продвижении своих услуг, которые делает большинство юристов
- 5-ступенчатый алгоритм запуска системы продаж ваших услуг на сайте
- Как создать серию писем
- Что должно быть в вашей серии писем
- Как нагнать траффик на ваш сайт
- Через оффлайн (Письма, визитки, брошюры, Звонки клиентам, Выступления, нетворкинг, Статьи, Желтые страницы, печатная реклама
- Онлайн-реклама (Контекстная реклама, Реклама в социальных сетях, Реклама в чужих рассылках, Баннерная реклама)
- Социальные сети (Twitter, Facebook, LinkedIn, Youtube, Вконтакте. Одноклассники, Mail.ru)
- Блог (Траффик с поисковиков, Ссылки с других блогов)
- 5 других способов
- Специализированная реклама
- Вирусные кампании (Комментарии на плохое видео, Качественный контент, Юмор, Противоречия, Социальные сети)
- Полезные советы
- Домашнее задание

Блок №7: Партизанский маркетинг в юридическом бизнесе
- Упражнение для генерации 20 новых способов привлечения клиентов в ваш юридический бизнес
- Реклама за чужой счет
- Совместные проекты
- Примеры
- Дешевая реклама
- Продающие визитки
- Реклама по бартеру
- Способы партизанской рекламы
- Как превратить клиента в вашего рекламного агента
- Как превратить сотрудников в ваших рекламных агентов
- Способы вирусной рекламы
- Домашнее задание

Блок №8: Увеличение прибыли юридического бизнеса малозатратными способами
- Формула прибыли в юридическом бизнесе
- Как увеличить средний чек
- Up-sell (продать более дорогую услугу)
- Cross-sell (продать сопутствующие услуги)
- Down-sell (продать эконом-услугу)
- Договоры «Эконом», «Стандарт», «VIP»
- Доплата за срочность
- Супер-дорогой VIP-продукт
- Как увеличить конверсию
- Страх потери
- Растущие цены
- Ограниченное предложение
- Гарантия
- Возможность покупки в кредит
- Микрофинансовые организации
- Стандартные скрипты для сотрудников
- Обработка возражений
- Как увеличить маржу (количество ваших денег с каждого договора)
- Разделение труда («белая» и «черная» работа)
- Регламент ведения дел
- Бумажные инструменты (чек-листы, паспорта дел)
- Как привязать зарплату сотрудников к результатам работы
- Как сократить срок выполнения заказа
- Как увеличить количество обращений одного клиента
- Как сократить операционные расходы
- Домашнее задание

Блок №9: Конверсия. Конвертация потенциальных клиентов в реальных
- Шаг 1: Как затащить потенциального клиента в офис
- Почему юридические услуги покупаются «глаза в глаза»
- Почему клиенты рассчитывают увидеть профессионалов у них в офисе
- Консультации по телефону (За и Против)
- Встречи в их офисе и на нейтральной территории (За и Против)
- Отсылка информации по почте (в т.ч. предложений) (За и Против)
- Как продать первичну консультацию
- Как не дать им остыть или поговорить с другим юристом
- Почему отложенная встреча - это несостоявшаяся встреча
- Правило 'ВПВ' - Всегда Продавайте Встречу
- 10+ способов, как продать встречу
- Что обязательно нужно определить перед встречей (по телефону)
- Что нужно сделать после того, как встреча назначена
- Что делать, если они спрашивают по телефону цены
- Почему лучше называть цену только при личном общении
- Если встреча не состоялась
- Шаг 2: Заключите сделку
- 5-шаговая формула продаж юридических услуг на консультации
- Проблема и сгущение красок
- Если посмотреть на вашу проблему со всех сторон...
- Истории клиентов, которые прямо как вы...
- Это значит для вас, что...
- Возможные исходы...
- Решение и выгоды
- Ваши предложения и гонорар
- Как подтолкнуть их к действию
- Способы закрытия сделки
- Стандартные возражения и способы их обработки
- 3 стратегии обработки возражений
- 'Мне нужно подумать...'
- «Нет денег»
- «Мне это не нужно»
- «Мне нужно посоветоваться с…»
- Как «сбить забрало» с потенциального клиента (растопить лед) и подтолкнуть его к принятию положительного решения
- Как назначить гонорар
- Как упростить процедуру покупки
- Что делать, если они сопротивляются
- Шаг 3: Сделайте их довольными
- Проблема: Покупательское раскаяние
- Проблема: Их супруга, кто-то другой говорит «нет»
- Подтверждение правильного выбора
- Как вытащить их страхи наружу и нейтрализовать
- Добавленная ценность - вы не обещали, а они не ожидали
- Дополнительные услуги, бесплатные услуги
- Другие профессиональные услуги
- Почему первые 24 часа имеют особое значение
- Приветственный комплект нового клиента
- Юридические услуги абстрактны - как преодолеть это неудобство
- Подкрепительные письма (благодарности, истории успеха)
- Персональное спасибо (в дополнение к письменному)
- Домашнее задание

Блок №10: Маркетинг на автопилоте. Как автоматизировать привлечение клиентов
- Как подготовиться к автоматизации маркетинга
- 7 выгод от автоматизации маркетинга
- Формы воплощения автоматизации маркетинга
- Построение отношений с клиентами
- Продавать больше услуг
- Улучшить уровень обслуживания, удержания клиентов, рефералов
- Увеличить знания о вашем рынке
- Определить перспективные источники рекомендаций, партнеров
- Маркетинговые опросы клиентов
- Как повысить уровень сервиса на автомате
- Приветственный комплект нового клиента
- Приветственное письмо для нового клиента
- Новостная рассылка
- Кампания многочисленных касаний
- Маркетинговый блокнот
- Ударный файл (реклама, письма, емейлы, отчеты)
- Инструкции для персонала
- Маркетинговый календарь
- Семинары, вебинары, телесеминары
- Лид-магниты, реферальные девайсы
- Кампании в соц.сетях
- Дневник продвижения
- Статьи, информация, которую вы можете послать потенциальным клиентам
- Встречи, мероприятия (выступления, нетворкинг)
- Медиа-кит (резюме)
- Статьи о вас
- Статьи о ваших делах, клиентах
- Ваши личные статьи
- Отзывы
- Рекомендации
- Истории успеха
- Ваши награды, достижения
- Цитаты в прессе
- События (выступления, встречи)
- Формы, чек-листы
- Скрипты, шаблоны
- Идеи, заметки
- Публичные выступления
- Истории, шутки, темы
- Инструкции для сотрудников в отношении новых клиентов
- Как отвечать по телефону
- Как записать на консультацию
- Как приветствовать посетителей в офисе
- Шаблоны договоров, анкет и др.
- Что и как заносить в календарь и CRM
- Что давать новым клиентам
- Что отсылать новым клиентам
- Дальнейшие шаги (письма, звонки)
- Когда дело завершено
- Как назначить последнюю встречу
- Дальнейшие шаги (благодарности, что делать дальше...)
- Что делать с делом дальше (архив)
- Письмо благодарности
- Опрос удовлетворенности клиента
- Расходные материалы: Где, как, сколько, когда заказывать
- Поставщики, обслуживание техники
- Компьютерный сервис
- Безопасность (замки, сигнализация)
- Кадровые документы
- Тренинг по работе с клиентами (качество обслуживания)
- Библиотека, База знаний
- Клиенты по рекомендациям
- Ответы (на запросы информации)
- Личные контакты (нетворкинг)
- Дальнейшие шаги (бэкэнд)
- Повторные обращения
- Рост вашей базы
- Тестирование
- Система и инструменты
- Домашнее задание

Блок №11: Полный контроль своего юридического бизнеса
- Путь собственника
- План трансформации бизнеса
- Выстраиваем стабильный входящий поток
- Зарабатываем финансовые резервы
- Освобождение личного времени руководителя
- Проработка структуры компании
- Регламентация всех рабочих процессов
- Регламентация всех административных процессов
- Делегирование управления
- Ключевые инструменты контроля и отчетность
- Усиление продаж
- Выход из бизнеса
- Задачи автоматизации
- Структура, работающая стабильно
- Как не наступать на одни и те же грабли дважды
- Быстрое 'клонирование' бизнеса
- Как облегчить найм и замену персонала
- Принципы автоматизации
- Формализация вплоть до мелочей
- Стандартизация всего, что можно
- Максимальная предсказуемость работы
- Воспроизводимость процессов
- Простые процедуры управления
- Пример с Боинг 747
- Схема рабочего процесса
- Основной принцип написания инструкций
- Виды инструкций
- Рабочие регламенты
- Иллюстрации
- Схемы
- Бланки, заполняющиеся по мере выполнения задач
- Чек-листы
- Списки контрольных вопросов
- ЧаВо
- Особенности создания инструкций
- Процедура написания инструкций
- Виды работ (Черная - минимум квалификации, Серая - средняя квалификация, Белая - высокая квалификация, Золотая - доступна единицам)
- Пример со Стахановым
- Как избавиться от фактора 'Незаменимые сотрудники'
- База знаний
- Модель идеальной организации (Учредитель - стратегическое руководство, Генеральный директор - оперативное руководство, Персонал - подбор и первичное обучение, Коммуникации - стандарты коммуникаций внутри фирмы, Инспекции - проверка соблюдения этики и технологии, Маркетинг - привлечение входящего потока, Работа с постоянными клиентами - стимулирование повторных обращений, Бухгалтер - финансовая отчетность, Финансовый директор - контроль доходов и расходов, Юридические практики - исполнение заказов, Качества и квалификации - контроль качества и повышение квалификации, Коррекции - улучшение рабочих инструкций, этические расследования, Продажи - конвертация потенциальных клиентов в реальных, Связи с общественностью - широко известные хорошие дела организации)
- Ценный конечный продукт (ЦКП)
- Примеры ЦКП
- Скелет успешного бизнеса (Этика, Технология, Рабочие инструкции, База знаний, Шаблоны документов, Схема документооборота, Схема рабочих процессов, Организующая схема, Статистики)
- Примеры этики компании
- Домашнее задание

Блок №12: Профессиональное управление качеством услуг
- Эффект «волкодава»
- Истинные причины недовольства клиентов
- Почему оно будет возникать в любом случае и нужно лишь научиться с ним справляться
- Недостаточно внимания к клиенту и к его проблеме
- Недостаточно заинтересованности в решении проблемы клиента
- Юрист держит клиента в неведении о его деле
- Клиент не может дозвониться до юриста
- Юрист не выполняет обещания
- Юрист объективно не выполняет свою работу вовремя
- Как контролировать качество
- Как выяснять истинную причину недовольства
- Как проводить работу над ошибками
- Как устранить недовольство в корне
- Громоотвод (менеджер)
- Как работать с довольными клиентами
- 3 способа взять отзыв о вашей работе
- Как превращать довольных клиентов в ваших рефералов
- Как контролировать и улучшать качество услуг
- Этические расследования
- Система контроля качества (опрос клиентов, горячая линия)
- Как добиваться соблюдения регламентов и инструкций
- Как воспитывать этичных сотрудников