[Максим Курбан] Профессиональный продавец (2019)

Автор: Максим Курбан
Название: Профессиональный продавец (2019)

1. Много отказов при холодных звонках, хотя предложение выгодное
2. Вас просят выслать предложение, но не перезванивают
3. Клиента всё устраивает, но говорит «Я подумаю»
4. Клиента не устраивает цена, а скидок делать уже нельзя
5. Покупает у других, когда вы потратили на него кучу времени
6. Клиент узнает все условия и цены, и уходит не купив

• Продажа физлицам
• Продажа юрлицам
• Холодные звонки
• Входящие звонки
• Переписка
• Опт
• Розница
• Товары
• Услуги

• Режим тренинга «Лайт и Хард»
• Факторы влияющие на продажу
• Отношения продавца к процессу коммуникации с клиентом
• Прямолинейная система продаж
• От техник продаж к автоматизированной системе
• Сегментация клиентов
• Треугольник продаж. Концепция
• Ошибочные и нерабочие модели продаж
• Образ продавца в первые 4 секунды общения
• Многошаговые продажи
• Воронка продаж и статусы клиентов
• Методы продаж
• Стратегия личных продаж менеджера

• Цели контакта с клиентом
• Сбор информации перед контактом
• Как захватывать внимание клиента с первых секунд
• Фрейм общения с клиентом, рамки коммуникации
• Продажа следующего шага
• Позиции менеджера и клиента при первом контакте
• Проход секретаря
• Невербальные приемы общения
• Программирования клиента на первом этапе

• Чек-лист выявления потребностей, категории и типы вопросов к клиенту
• Грубейшие ошибки при задании вопросов
• Как не потерять клиента в начале разговора
• Боли и проблемы клиента. Теория наполненного стакана
• Масштабирование и развитие потребностей
• Технические и продающие вопросы
• Когда и как нужно задавать вопросы клиенту
• Описание портрета потенциального клиента
• Истинные и ложные потребности
• Перехват инициативы в диалоге
• Как чередовать вопросы, техники активного слушания

• Предварительная и основная презентация
• Методы аргументации
• Структура презентации
• Метод СВЭ
• Выгоды клиентов и поиск аргументов
• Технология презентации «Аргумент - метод - формат»
• 14 методов презентации
• Как и когда начинать презентацию
• Отстройка от конкурентов
• Логика - эмоции в продажах
• Комплименты и эмоциональная подстройка
• Структура и примеры продающих кейсов

• Клиенты, которым Дорого
• Как правильно называть цену?
• Цена и ценность продукта для клиента
• Как узнать максимальную и приемлемую цены для клиента
• Как продавать дороже, чем у конкурентов
• Методы «увода» клиента от вопроса цены
• Пошаговое закрытие входящего обращения
• Как реагировать на скидки
• Утепление отношений с клиентом

• Причины возражений
• Первичные и вторичные раздражения
• Истинность возражений и обход ложных возражений
• Метод «петля»
• Тональность и энергетика продавца
• Алгоритм работы с типовыми возражениями
• Техника снятия будущих возражений
• Безнадежные возражения и принципиальные клиенты
• Конкретные фразы для работы с типовыми возражениями
• Программирования клиента на первом этапе
• Логическая подстройка под возражения клиента

• Сценарий дожима клиента
• Этапы закрытия клиента
• Ускорители и катализаторы продаж
• Технология завершения сделки
• Технология повышения значимости встречи/звонка
• Демонстрация и визуализация
• Вторичные выгоды для клиента
• «Я подумаю» - что с этим делать?
• Как вернуть уходящего клиента
• Продажи на тендерах. Рычаги влияния

• Роль маркетинга в отделе продаж
• Вооружения продавца
• Типы коммерческих предложений
• Структура продающего коммерческого предложения
• Разбор и анализ КП участников
• Тайм-менеджмент в продажах
• Распределение текущих задач
• Личная эффективность продавца

1. Цель продаж
2. Сегментация клиентов
3. Конкурентные преимущества
4. Боли клиента
5. Продающая ситуация
6. Тест
7. Многошаговость
8. Скрипт продаж
9. Тайм-менеджмент