[Максим Маршал] Как закрывать 9 из 10 сделок с недвижимостью без ценовых уступок

Автор: Максим Маршал

Название: Как закрывать 9 из 10 сделок с недвижимостью без ценовых уступок

• Что такое переговоры?
• Что такое торг?
• Базовый сценарий переговоров.

• Этап 1. «Подготовка к первой встрече».
  Чего мы хотим?
• О чем эти переговоры?
• Какой у вас диапазон переговоров?
• Какая информация вам нужна для победы в торгах?

• Этап 2. «Обсуждение».
  Чего хотят они?
• Кто они?
• Кто ЛПР?
• Их интересы. Чего они хотят на самом деле?
• Их опасения.
• Их диапазон переговоров.

• 5 точек нужды.
• Что нужно делать после успешного завершения сделки.
• Как справляться со стрессом и напряжением во время проведения сделки.

• Этап 3 «Предложения».
  Как отвечать на первые предложения оппонента в торге?
• Сначала говорить «НЕТ».
• Ваш вопрос должен быть: «А что, если….? Если бы Вы могли сделать…, то я мог бы…».
• Алгоритм SOKRAT.
• 5 основных ошибок в торге.
• Торг.

• Навык ведения торгов.
• Навык ведения переговоров.
• Навык подготовки к переговорам.
• Навык анализа переговоров.
• Навык определения модели переговоров.
• Навык считывания информации.
• Навык обсуждения переговоров.
• Навык проведения анализа СИВО (сила, слабость, возможности, опасности).
• Навык принятия решений.
• Навык управления атмосферой.
• Навык убеждения.

• Изучите базовый сценарий переговоров.
• Изучите понятие торга.
• Узнаете, как готовиться к первой встрече.
• Изучите основные ошибки в торге.
• Научитесь вести торг.
• Научитесь вести переговоры.
• Изучите приемы торга.
• Изучите приемы переговоров.
• Узнаете, как избавиться от стресса и напряжения во время проведения сделки.
• Узнаете новые сервисы, где можно брать информацию о клиентах.
• Узнаете, как защитить свою цену.
• Изучите правила и приемы при защите от манипуляторов.
• Узнаете, что нужно делать после успешного завершения сделки.
• Изучите приемы убеждения в полезности своего предложения.

• Документ 1. «Подсказки переговорщику».
• Документ 2. «Управляемые деловые переговоры».
• Слайды «Как закрывать 9 из 10 сделок с недвижимостью без ценовых уступок».
• Документ 3. «Техники информационного диалога. Вопрос».
• Документ 4. «Техники информационного диалога. Удар навстречу. Удар в пустоту. Удар из пустоты».
• Документ 5. «Точки слома переговоров».
• Документ 6. «Формы нападения. Классификация форм нападения с примерами».
• Документ 7. «Формы принуждения».
• Документ 8. «Фразы и способы накопления согласия».
• Документ 9. «Фразы ослабления диалога».
• Документ 10. «Чек-лист открытых вопросов».
• Документ 11. «Чек-листы для начала и завершения переговоров».
• Программа «Тренажер прочтения лжи на лице человека».
• Интеллект-карта 1. «Harry Beckwith. Продавая незримое. Руководство по маркетингу услуг».
• Интеллект-карта 2. «Диалог».
• Интеллект-карта 3. «Договориться можно обо всем».
• Интеллект-карта 4. «Технологический подход к переговорам 2.0.»