[Максим Маршал] Золотые приемы торга для риелторов. Как сбивать или защищать цены на недвижимость

Автор: Максим Маршал

Название: Золотые приемы торга для риелторов. Как сбивать или защищать цены на недвижимость

• Находите общие темы разговора, кроме религии, политики и национальности.

• Обмен уступками.
• Ключевое правило – не делать уступки в одностороннем порядке.
• ЗУНК (знания, умения, навыки).

• Выполняет роль объективного критерия.
• Дополнительный фактор, если вы сами бесплатно приводите оценщика.

• Мы не можем опираться только на слова.
• Твердое – пустое.
• «Скажите, ниже какой суммы Вы даже не будете рассматривать предложения от покупателя?»
• Вариант покупки – «Или так, или в рассрочку».

• Постарайтесь всеми силами скрыть от покупателя мотивы продажи.
• «Мы не торопимся, у нас есть еще предложения от других покупателей».

• Скидки делать малыми суммами.
• Следующая уступка только при встречном шаге.

• «Мы тоже, продавая эту квартиру, участвуем в другой сделке, поэтому рассрочка невозможна».

• «Коломбо» — в конце переговоров, когда уже все урегулировано, один из участников выдвигает новое требование.
• Чтобы избежать конфликтов в переговорах, старайтесь сложность решаемых вопросов использовать в конце.

• Включаются пункты, которые со временем можно уступить.
• Сначала низкие требования, потом – о которых хотели договориться, в конце – которые попадают в максимальную цель переговоров.
• Включается обмен уступками.

• Переход от цены квартиры к другим объектам, которые не так важны и на эту стоимость сбиваете цену квартиры.

• Рекомендуется для продвинутых риэлторов.
• «Я согласен с Вашим возражением, и в то же время…».
• Все аргументы в торгах должны быть приготовлены заранее.

• Пример сцены: 1-я серия сериала «Форс-мажоры».

• Не пытаетесь сразу решить всю проблему целиком, а выделяете отдельные компоненты. Сначала соглашение идет по ним. По которым соглашение не идет – выносятся за скобки (не рассматриваются).
• При большем числе сторон в переговорах сначала найти решение для части проблем, а сложные решения вынести за скобки, но сказать, что надо посоветоваться с партнерами.

• Применяется вместе с бланком строительного анализа.
• Эффективно, если в списке есть квартиры из соседних домов.

• Навык ведения переговоров.
• Навык ведения торгов.
• Навык защиты своей цены.
• Навык аргументации цены риэлторской услуги.
• Навык принятия решений.
• Навык компромисса.
• Навык работы с возражениями.
• Навык убеждения.
• Навык работы с отговорками.
• Навык подготовки к переговорам.

• Научитесь эффективно вести переговоры.
• Научитесь эффективно вести торг.
• Научитесь аргументировать цену своей услуги.
• Изучите приемы, как сбивать чужую цену.
• Изучите правила рынка.
• Научитесь работать с возражениями.
• Научитесь убеждать.
• Изучите алгоритм действий, что вам нужно делать, если собственник настаивает на завышенной цене.
• Изучите все золотые приемы торга.
• Научитесь видеть, имеет ли утверждение истинный смысл или это отговорка.
• Изучите все ошибки торга с целью – не допускать их.
• Научитесь готовиться к переговорам для успешного их завершения.

• Программа «Тренажер прочтения лжи на лице человека».
• Методичка 1. «Памятка переговорщика. Основы профессиональных переговоров для риэлтора».
• Методичка 2. «Супер-переговорщик».
• Методичка 3. «Договориться можно обо всем».
• Интеллект-карта книги «Harry Beckwith. Продавая незримое. Руководство по маркетингу услуг».
• Интеллект-карта «Диалог».
• Интеллект-карта книги Гэвина Кеннеди «Договориться можно обо всем».
• Методичка 4. «Тест–анализ своих сильных и слабых сторон переговорщика».
• Методичка 5. «Тест-таблица по переговорам».
• Методичка 6. «Переговорные навыки».
• Документ 1. «Техники информационного диалога -2. Вопросы».
• Документ 2. «Техники информационного диалога. Удар навстречу. Удар в пустоту. Удар из пустоты».
• Интеллект-карта «Технологический подход к переговорам 2.0.»
• Интеллект-карта «Технологический подход к переговорам».
• Документ 3. «Точки слома переговоров».
• Документ 4. «Традиционные переговорные навыки».
• Методичка 7. «Улучшение своего переговорного поведения».
• Методичка 8. «Учитесь учиться при ведении переговоров».
• Документ 5. «Формы нападения. Классификация форм нападения с примерами».
• Документ 6. «Формы принуждения».
• Документ 7. «Формы и способы накопления согласия».
• Документ 8. «Формы ослабления диалога».
• Методичка 9. «Цели переговоров».
• Документ 9. «Чек-лист открытых вопросов».
• Документ 10. «Чек-листы для начала и завершения переговоров».
• Руководство «Приемы торга в работе риэлтора».