Цель: систематизация базовых техник диагностики и выявления потребностей и мотиваций собеседника, отработка техник управления переговорами и психо-эмоционального воздействия на оппонента, получение методик для самостоятельного дальнейшего совершенствования переговорных навыков.
Результат: использование полученных техник и технологий в ходе практической игры «Философы» и «Мафия» и участие в финале (4 человека) для выявления победителя.
Метод подачи: получасовые блоки теории и 10-15 минутная отработка методик. Каждый день тестовая игра с использованием пройденных техник.
1 Часть. Теория переговоров. СЛОВО и ЭНЕРГИЯ
Что есть слово? Воздействие слова на психику и энергетику человека
Вибрации голоса и тела, методика постановки глубины и интонирования
Упражнения для развития речи и дикции (практика интонирования и постановки глубины голоса)
Методики энергетического и ударного акцентирования (игра «Поставь ударный акцент»)
Сила зрительного контакта, методы зрительного воздействия (отработка 5 типов взгляда)
Глазные патерны при разных реакциях (Отработка глазных патернов при стандартных вопросах)
Язык телодвижений, наиболее популярные реакции в беседах и переговорах
Прикосновения мысленные и явные - тест на сопротивление
Энергетическое подключение и подавление собеседника (Игра «Подави меня!»)
Энергомотивация временная и постоянная собеседника
Как работают чакры, прямое и опосредованное воздействие на них
Метод КАМЕРТОНА, настройка системы организма (Технология «Каак дела?)
Методика «Маска» как ее применять и как снимать (техники аффирмаций)
СЛОВО И НАША РЕАКЦИЯ Механизмы реакции мозга
Управление ответной реакцией (Техника «трех секунд»)
Диагностика реакций и типажей
Базовые типажи переговорщиков по типам реакции (самодиагностика):
Контролер (ведущий, формальный)
Анализатор (ведомый, формальный)
Мотор (ведущий, неформальный)
Помощник (ведомый, неформальный)
Определение типа своего собеседника Архетипы базовые:
Правитель (ES) – власть, статус, престиж, контроль
Герой (ET) – профессионализм, победа, предприимчивость, деньги
Мудрец (IT) – ум, объективность, логичность, знания
Искатель (IN) – поиск индивидуальности, свобода, реализация, открытие тайн
Ребенок (EN) – радость жизни, веселье, беззаботность, новые возможности
СЛОВО И ЛОГИКА Контекст: - Физический контекст - Социальный контекст - Психологический контекст - Культурный контекст Отработка смены контекста в парах Процесс восприятия
Внимание и отбор
Потребности
Интерес
Ожидания
Организация стимулов
Простота
Паттерны
Интерпретация побуждений
Рефрейминг
смысла
контекста
при помощи ЗАТО
с помощью коннотаций (оценочных составляющих слова)
работа на контрасте при использовании альтернативного вопроса ИЛИ
2 день. Переходим к практике СЛОВО И ФИЗИОЛОГИЯ МОЗГА
Что такое иконическая, краткосрочная и долгосрочна память у человека.
Я не злопамятный, просто я ...
Почему сопротивляются люди? Это норма или патология?
Когда люди доверяют?
Любовь и агрессия.
Стереотипы и страхи, различия и методики работы с ними
Эмоция и Логика - связь в принятии решений
Какие типы переговоров существуют?
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров
Поведенческие роли в переговорах: «Хищник», «жертва» и ...
Целеполагание, практика настроя на результат. (Методика постановки целей) Раппорт, подстройка под голос собеседника. Управление голосом (простые техники НЛП, приемы управления настроением) Выявление потребностей и мотивации. Умение профессионально задавать универсальные вопросы. Волшебные вопросы, быстрая классификация клиетов.
Разбор «кремлевской» и «гарвардской» систем переговоров Стратегия win-win 4 этапа подавления в кремлевских переговорах.
2 Часть. Практика.
Сопротивление клиента на практике, виды сопротивления
Можно ли работать с возражением? Битва обреченных.
Основные 6 правил «ухода от возражения»...
Перевод возржения во второй тип сопротивления – сомнение.
Техники работы с сомнением.
Что такое нерешительность Клиента, методы преодоления.
Безразличие – базовое сопротивление самостоятельных Клиентов.
Практика определения сопротивления и применения гашения сопротивления на слух.
Методики нароботки переговорных навыков.
Методы переговорного «каратэ» (Практика ударов по личным ценностям)
Методы переговорного «айкидо» (Согласие с любой позицией и вывод собеседника к цели, 5 типов согласия)
Методы «наблюдателя» (Мнимое присутствие в беседе, стань режиссером самого себя)
Формирование положительного образа себя как представителя Компании. Виды приветствия, расположения собеседника относительно переговорщика. Использование языка тела, жестов для установления контакта.
(Игра: «Продай воздух!»)
Cпособы диагностики интереса к вашей продукции по невербальным проявлениям, непроизвольным реакциям.
Выбор аргументации и способов убеждения. Деловой комплимент и способы управления диалогом. Техника «язык выгоды» в конструировании презентации под интересы и потребности данного клиента.
(Практика: «Создай 10 базовых комплиментов»)
Обработка рациональных, эмоциональных возражений. Работа с сомнениями. Техники психологического айкидо для превращения возражения посетителя в признание достоинства нашего товара.
(Игра: «Продай Айфон»)
Стратегия сверхкомпетентности. Четырехтактовая модель продажи. Метод трех минут. Как правильно сообщать свои координаты. Стратегия игнорирования.
Завершение на позитиве. «Крючки» на будущее сотрудничество.
3 день. РОЛЕВЫЕ ИГРЫ
Игра «Философы». 3 раунда по 1 часу. 3 уровня сложностей в финал попадет 4 человека
СУПЕР ИГРА ФИНАЛ
Вариант 1: Электронная доставка на email
После оплаты заказа на сайте, вам приходит ссылка на курс/тренинг/материалы на почту указанную в заказе.
Некоторые объекты, размещенные на сайте, являются интеллектуальной собственностью компании "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru". Использование таких объектов установлено действующим законодательством РФ.
На сайте "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" имеются ссылки, позволяющие перейти на другие сайты. Компания "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" не несет ответственности за сведения, публикуемые на этих сайтах и предоставляет ссылки на них только в целях обеспечения удобства для посетителей своего сайта.
Личные сведения и безопасность
Компания "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" гарантирует, что никакая полученная от Вас информация никогда и ни при каких условиях не будет предоставлена третьим лицам, за исключением случаев, предусмотренных действующим законодательством Российской Федерации.
В определенных обстоятельствах компания "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" может попросить Вас зарегистрироваться и предоставить личные сведения. Предоставленная информация используется исключительно в служебных целях, а также для предоставления доступа к специальной информации.
Личные сведения можно изменить, обновить или удалить в любое время в разделе "Аккаунт" > "Профиль".
Чтобы обеспечить Вас информацией определенного рода, компания "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" с Вашего явного согласия может присылать на указанный при регистрации адрес электронный почты информационные сообщения. В любой момент Вы можете изменить тематику такой рассылки или отказаться от нее.
Как и многие другие сайты, "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" использует технологию cookie, которая может быть использована для продвижения нашего продукта и измерения эффективности рекламы. Кроме того, с помощь этой технологии "Все онлайн курсы и тренинги vsekursi24.ru" настраивается на работу лично с Вами. В частности без этой технологии невозможна работа с авторизацией в панели управления.
Сведения на данном сайте имеют чисто информативный характер, в них могут быть внесены любые изменения без какого-либо предварительного уведомления.
Чтобы отказаться от дальнейших коммуникаций с нашей компанией, изменить или удалить свою личную информацию, напишите нам через форму обратной связи